Учет на маркетплейсах: комиссии, возвраты и эквайринг

Это главная и самая дорогая ошибка продавцов на маркетплейсах. Площадка работает по агентскому договору (договору комиссии): она продает ваш товар покупателю от своего имени, удерживает свою комиссию и расходы, а на ваш расчетный счет перечисляет остаток. Этот остаток — НЕ ваша выручка. Выручка — это полная сумма, которую заплатил конечный покупатель.

Разберем на цифрах. Покупатель купил товар за 3 000 ₽. Маркетплейс удержал комиссию 25% (750 ₽), логистику 120 ₽ и эквайринг 40 ₽. На счет вам пришло 2 090 ₽. Если вы запишете в доходы 2 090 ₽ — вы занизили выручку на 910 ₽ с одной продажи. На обороте в сотни заказов это превращается в серьезное занижение налоговой базы, которое ФНС легко увидит при запросе отчетов площадки.

• Доход (выручка) = 3 000 ₽ — полная цена продажи покупателю
• Комиссия площадки 750 ₽ — расход селлера
• Логистика 120 ₽ — расход селлера
• Эквайринг 40 ₽ — расход селлера
• На счет поступило 2 090 ₽ — это сальдо расчетов, а не доход

Почему это критично: на УСН «доходы» налог считается со всей выручки (3 000 ₽), независимо от того, сколько площадка удержала. Если вы покажете только поступление, вы недоплатите налог, а при проверке получите доначисление, пени и штраф по ст. 122 НК РФ (20% от неуплаченной суммы). Поэтому первое правило учета на маркетплейсе — брать доход из отчета о реализации площадки, а не из выписки банка.

Отчет о реализации (он же отчет комиссионера, отчет агента, у Wildberries — еженедельный финансовый отчет, у Ozon — отчет о реализации товаров) — это первичный документ, на котором строится весь учет продавца. Именно из него берутся доходы, комиссии, логистика, штрафы и возвраты. Выписка банка для учета вторична — она лишь подтверждает движение денег.

Формируются отчеты с разной периодичностью: Wildberries — еженедельно (понедельник–воскресенье), Ozon — обычно дважды в месяц (за первую и вторую половину), Яндекс Маркет — по своему расписанию. Дата признания дохода на УСН — кассовый метод, поэтому доход отражается на дату, когда отчет утвержден и деньги фактически поступили, но сумма дохода берется из отчета, а не из платежки.

• Из отчета берем валовую реализацию (доход) — это налоговая база
• Отдельными строками выделяем комиссию, логистику, хранение, приемку, штрафы
• Отдельно отслеживаем возвраты и отмены — они уменьшают доход
• Сверяем итог отчета (к перечислению) с фактическим поступлением на счет
• Храним отчеты и акты — это подтверждение и доходов, и расходов перед ФНС

Практическая сложность в том, что один отчет может содержать тысячи строк по разным артикулам, а форматы у площадок разные. Вручную свести это в учет почти невозможно без ошибок — поэтому селлеры используют выгрузки в Excel или интеграции с 1С. Но даже автоматическую разноску нужно проверять: площадки регулярно меняют структуру отчетов и добавляют новые виды удержаний.

Все удержания маркетплейса — это ваши расходы, связанные с реализацией. На УСН «доходы минус расходы» они уменьшают налоговую базу, на УСН «доходы» — не уменьшают (это важный аргумент при выборе объекта). Чтобы расходы приняла ФНС, они должны быть документально подтверждены отчетом площадки и экономически обоснованы — для торговли через маркетплейс это очевидно.

Основные виды удержаний, которые встречаются в отчетах:

Отдельный вопрос — штрафы маркетплейса. На УСН «доходы минус расходы» перечень расходов закрытый (ст. 346.16 НК РФ), и штрафы по договору с площадкой в нем прямо не названы. ФНС часто отказывает в их учете, поэтому безопаснее не включать штрафы площадки в расходы УСН, чтобы не спорить. А вот комиссия, логистика, хранение и эквайринг как услуги по реализации товара принимаются — это посреднические и сопутствующие услуги.

Важно: себестоимость самого товара (закупочная цена) на «доходы минус расходы» списывается в расходы только по мере его реализации, а не в момент закупки или отгрузки на склад площадки (пп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ). Это типовая ошибка — списать всю партию в расходы сразу при оплате поставщику.

Возвраты на маркетплейсах — массовое явление, особенно в одежде и обуви, где доля возвратов доходит до 30–50%. Если их не учитывать корректно, вы переплатите налог с продаж, которые по факту не состоялись. Возврат уменьшает выручку, но делать это нужно правильно — по кассовому методу на УСН.

Логика такая: при продаже вы признали доход; когда товар вернули и покупателю вернули деньги, доход за этот товар нужно сторнировать. На УСН возврат отражается в том периоде, когда он фактически произошел, и уменьшает доходы этого периода. Площадка обычно показывает возвраты в том же отчете о реализации отдельными строками — со знаком минус.

• Возврат уменьшает доход того периода, в котором отражен в отчете площадки
• Если возврат пришелся на следующий квартал — уменьшаем доход следующего квартала, а не пересчитываем прошлый
• Комиссия и логистика по возвращенному заказу площадка может вернуть, а может удержать — смотрите отчет
• Себестоимость возвращенного товара, если он годен к перепродаже, остается на складе и не списывается в расход
• Брак и невозвратный товар при возврате — отдельная история, влияет и на доход, и на остатки

Частая ошибка — игнорировать возвраты «потому что они и так в сальдо счета». В банковской выписке возврат действительно «схлопывается» с продажами, но в налоговом учете доход и его уменьшение должны быть видны раздельно, чтобы база сходилась с отчетами площадки при сверке. Поэтому возвраты разносят отдельной операцией, а не растворяют в чистом поступлении.

Эквайринг на маркетплейсе — это комиссия за прием безналичной оплаты от покупателя картой или через платежные сервисы. Площадка принимает деньги от покупателя сама, удерживает эквайринговую комиссию и показывает ее в отчете. Для продавца это просто еще один вид расходов на реализацию — учитывается так же, как комиссия и логистика.

Главный практический вопрос селлеров — нужна ли своя онлайн-касса. По общему правилу при торговле через маркетплейс по агентской/комиссионной схеме чек покупателю пробивает сама площадка как агент, и собственная касса продавцу для этих продаж не нужна. Но есть исключения, которые стоит проверить под свою модель работы:

• Если вы продаете напрямую (свой сайт, самовывоз, оплата на ваш счет) — касса нужна по 54-ФЗ
• Если схема работы с площадкой не агентская, а, например, выкуп товара площадкой — учет и кассовые обязанности другие
• Маркировка товаров (одежда, обувь, парфюм и др.) требует работы в «Честном знаке» независимо от кассы
• Условия меняются — перед стартом продаж уточните кассовый порядок именно для вашей площадки и категории

Не путайте эквайринг с собственным расчетным счетом и не пытайтесь «оптимизировать» учет, выводя выручку на личную карту или счет физлица — для ИП и ООО доходы от бизнеса должны идти через предпринимательский счет, иначе высок риск вопросов от банка по 115-ФЗ и от ФНС.

Большинство селлеров работают на УСН и НДС не платят. Но с 2025 года вступили в силу изменения: упрощенцы с доходом свыше 60 млн ₽ в год становятся плательщиками НДС. Для растущего бизнеса на маркетплейсах это реальный порог — обороты там накапливаются быстро, а считаются по полной выручке, а не по поступлениям на счет.

Ключевые ориентиры по НДС для продавца в 2026 году:

Доход для порога 60 млн ₽ считается по всей реализации из отчетов площадки — это еще один повод не занижать выручку. Кто-то узнает о превышении слишком поздно именно потому, что ориентировался на поступления на счет, которые были меньше реальной выручки на сумму удержанных комиссий.

Отдельный нюанс — НДС на саму услугу маркетплейса. Площадки выставляют продавцу документы со своим НДС на комиссию и логистику. Пока вы на УСН без НДС, входной НДС вы к вычету не принимаете — он просто увеличивает ваши расходы. Когда вы становитесь плательщиком НДС со ставкой 5% или 7%, вычеты по этим ставкам не применяются; вычет входного НДС возможен только на общих ставках 20/10%.

Универсального ответа нет — все зависит от вашей доли расходов в выручке. На маркетплейсах расходы высокие: закупка товара, комиссия 15–27%, логистика, хранение, реклама. Поэтому для большинства продавцов с реальной наценкой выгоднее УСН «доходы минус расходы» (15%, в ряде регионов ставка ниже), а не УСН «доходы» (6%).

Логика выбора объекта на УСН:

• УСН «доходы» (6%): просто, но налог платится со всей реализации — комиссии и закупка не уменьшают базу. Подходит при очень высокой наценке и низких удержаниях площадки
• УСН «доходы минус расходы» (15%): сложнее в учете, нужно подтверждать каждый расход, но налог считается с прибыли. Выгоден большинству селлеров с долей расходов выше 60–65% от выручки
• Есть правило минимального налога: на «доходы минус расходы» нельзя заплатить меньше 1% от выручки, даже если по расчету вышел убыток
• ОСНО с НДС — для крупных оборотов или работы с покупателями, которым нужен НДС; для розницы через маркетплейс обычно не нужно

Простой ориентир для прикидки: посчитайте долю всех расходов (товар + комиссии + логистика + реклама) в выручке. Если она выше примерно 60%, «доходы минус расходы» почти наверняка выгоднее. Но точную точку перелома нужно считать на ваших цифрах с учетом региональной ставки и страховых взносов, которые уменьшают налог по-разному на разных объектах.

Что касается формы — ИП или ООО: для соло-продавца без больших оборотов чаще проще ИП на УСН с возможностью уменьшать налог на взносы. Для бизнеса с партнерами, наемной командой и планами на масштаб — ООО. Это отдельное решение, которое лучше принять до регистрации, чтобы не менять структуру задним числом.